2020，中小企業(yè)生死時(shí)速

　　上篇：山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓　　

　　2020年，屋漏偏逢連夜雨，船遲又遇打頭風(fēng)，當(dāng)中美貿(mào)易戰(zhàn)的硝煙尚未散去的時(shí)候，又遭遇“冠狀疫情”的來(lái)襲，如此當(dāng)頭棒喝，不只是給鼠年的新年蒙上一層濃重的陰影，也給本己彷徨焦慮的的泛家居、家電行業(yè)雪上加霜。

　　宏觀環(huán)境好比生態(tài)環(huán)境，沙漠與熱帶雨林物種數(shù)量與密度自然不可同日而語(yǔ)，所謂大河有水小河滿，大河沒(méi)水小河干，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，企業(yè)也無(wú)法獨(dú)善其身。

　　可以說(shuō)，我們迎來(lái)了從未有過(guò)的市場(chǎng)低迷。而中小企業(yè)，在如此惡劣的市場(chǎng)環(huán)境里，是首當(dāng)其沖的�！　�

　　據(jù)相關(guān)第三方的機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，有如下2組數(shù)據(jù)，普遍反應(yīng)了中小民營(yíng)企業(yè)的典型心態(tài)。

　　第一，疫情對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)收的影響。有接近30%的企業(yè)反映，這場(chǎng)疫情可能會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)業(yè)收入下降30%—50%；而接近60%的企業(yè)說(shuō)，營(yíng)收可能會(huì)帶來(lái)20%以上的影響。

　　第二，現(xiàn)金流。有34%的企業(yè)反映，他們的現(xiàn)金流只能維持一個(gè)月，也就是說(shuō)，當(dāng)沒(méi)有新的業(yè)務(wù)進(jìn)來(lái)時(shí)，可能只能撐一個(gè)月企業(yè)就到了倒閉的邊緣，85%的企業(yè)的現(xiàn)金流的維持可能最多也就三個(gè)月。

　　企業(yè)營(yíng)收與現(xiàn)金流，只是公司一切問(wèn)題的出口，營(yíng)業(yè)額好比是嘴巴，負(fù)責(zé)吃進(jìn)營(yíng)養(yǎng)。現(xiàn)金流好比血液，負(fù)責(zé)輸送營(yíng)養(yǎng)。兩個(gè)問(wèn)題受阻，可謂雪上加霜�！　�

　　上述兩個(gè)問(wèn)題，是結(jié)果性的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題的背后，是一系列阻礙中小民營(yíng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本問(wèn)題，人體精神壓力與勞動(dòng)強(qiáng)度大，哪怕再能吃能睡，也有無(wú)法承受的時(shí)候，何況現(xiàn)在是營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流受阻？

　　所以，這些問(wèn)題背后，是原先不以為然的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。

　　在市場(chǎng)增量，企業(yè)增長(zhǎng)的時(shí)候，中小民營(yíng)企業(yè)的成本控制與運(yùn)營(yíng)效率似乎可以階段性掩蓋。但遭遇市場(chǎng)重創(chuàng)，原來(lái)不以為然的問(wèn)題，全部都會(huì)浮出水面，比如：

　　1. 場(chǎng)地租金成本高；

　　2. 支付員工薪資成本高；

　　3. 遇到停工無(wú)法展開(kāi)業(yè)務(wù)；

　　4. 擔(dān)心供應(yīng)商受到?jīng)_擊影響合作；

　　5. 擔(dān)心復(fù)工以后銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去；

　　6. 管理漏洞多，運(yùn)營(yíng)效率低下

　　7. 人員出工不出力，流失率高，忠誠(chéng)度低

　　8. 產(chǎn)品線完全靠山寨，抄襲，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力

　　9. 營(yíng)銷(xiāo)模式老套，邊學(xué)邊做，打亂拳

　　10. 沒(méi)有任何市場(chǎng)規(guī)劃，走一步看一步，整個(gè)想法在老板的腦袋里面

　　11. 其他　　

　　我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，所謂問(wèn)題，都是相對(duì)的，哪有沒(méi)有沒(méi)問(wèn)的企業(yè)？

　　市場(chǎng)在發(fā)展，企業(yè)也在發(fā)展，只要有發(fā)展，各類問(wèn)題必定層出不窮，發(fā)展中的問(wèn)題，必然在發(fā)展中解決，永遠(yuǎn)沒(méi)有一勞永逸的解決所有問(wèn)題的辦法。如果有，那就是一次性的讓企業(yè)關(guān)門(mén)，然后，所有的問(wèn)題就不存在了。

　　但是，當(dāng)宏觀環(huán)境變差，企業(yè)發(fā)展受阻時(shí)，原先不以為然，可以靠發(fā)展的時(shí)間窗口去解決的問(wèn)題，就浮出水面了，現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，中小家居、家電企業(yè)，比的不是誰(shuí)發(fā)展快，而是比誰(shuí)更健康。所謂“剩者為王”，就是這個(gè)道理。

　　那么，當(dāng)下的中小家居、家電企業(yè)，如何打造自己的生存競(jìng)爭(zhēng)力與生存優(yōu)勢(shì)呢？　　

 

　　下篇：陽(yáng)光總在風(fēng)雨后　　

　　一、敢問(wèn)路在何方？

　　生態(tài)環(huán)境迷茫的時(shí)候，首要考慮的，就是戰(zhàn)略方向。要不慌不忙不亂的想想自己的戰(zhàn)略方向，路在何處，一定要想明白。相對(duì)于餐飲、教育、旅游、理療等行業(yè)，泛家居、家電行業(yè)受影響還算比較小的。

　　所謂“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”就是這個(gè)道理。

　　那么什么是戰(zhàn)略方向呢？基本問(wèn)題就幾個(gè)：

　　1. 我們鎖定什么樣的市場(chǎng)？

　　2. 這個(gè)市場(chǎng)存量與增量的空間在哪里？

　　3. 他們的痛點(diǎn)是什么？

　　4. 我們?yōu)樗麄兲峁┦裁礃拥漠a(chǎn)品以及解決方案？

　　5. 我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否有競(jìng)爭(zhēng)力？

　　6. 為了打造我們的競(jìng)爭(zhēng)力，我們的商業(yè)模式是什么？

　　7. … …　　

　　其實(shí)，每次生態(tài)環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，行業(yè)的游戲規(guī)則也會(huì)發(fā)生深遠(yuǎn)的變化，也就孕育新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。想當(dāng)年非典疫情，無(wú)形當(dāng)中為阿里系創(chuàng)造巨大的發(fā)展空間。時(shí)也運(yùn)也命也，阿里系其實(shí)自己也沒(méi)想到自己有如此快速的發(fā)展。2003年以前，阿里系主要做的是2B業(yè)務(wù)，但是因?yàn)橐咔�，與客戶的溝通和上門(mén)拜訪自然就少了，所以才帶來(lái)了新的淘寶的業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

　　經(jīng)過(guò)疫情襲擊后的泛家居、家電行業(yè)，必然迎來(lái)新一輪的消費(fèi)釋放與發(fā)展機(jī)遇，而這種機(jī)遇，我相信不只是消費(fèi)趨同，而是新一輪從量變到質(zhì)變的發(fā)展機(jī)遇。而只有前瞻性的企業(yè)，才能提前布局，等風(fēng)口真正來(lái)臨的時(shí)候，才能“馭風(fēng)飛翔”。　　

　　二、現(xiàn)金為王，盡量保證現(xiàn)金流，現(xiàn)金對(duì)于公司就相當(dāng)于人的血液一樣重要。

　　雖然沒(méi)有大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，但估計(jì)泛家居、家電行業(yè)80%老板的帳上的現(xiàn)金流，也就是夠維持1-3月的，甚至，很多公司的現(xiàn)金流可能只能維持一個(gè)月，所以做為老板，一定要盯緊你的錢(qián)袋子。

　　非常時(shí)期，如何保障現(xiàn)金流暢呢？

　　公司的現(xiàn)金流，不只是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的來(lái)源的現(xiàn)金流，嚴(yán)格意義上講，公司的現(xiàn)金流的來(lái)源大體來(lái)自三個(gè)方面：

　　1）融資的現(xiàn)金流。

　　2）投資方面的現(xiàn)金流；

　　3）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流。

　　非常時(shí)期，現(xiàn)金為王，三種現(xiàn)金流來(lái)源，都要發(fā)力。

　　從融資的角度，你可以從股東方向取得融資，如出讓股份獲取股東融資或者找股東貸款，后期償還�；蛘哒毅y行貸款。　　

　　投資方面的現(xiàn)金流，要縮減投資性的業(yè)務(wù)，捂緊錢(qián)袋子，疫情期間，謹(jǐn)慎投資，專注泛家居、家電行業(yè)，避免多元化的誘惑。把錢(qián)集中在能夠產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)上，對(duì)于以前想要投資的業(yè)務(wù)可以考慮延遲。過(guò)去的一些投資、理財(cái)?shù)氖杖氡M量提前收回來(lái)。

　　比如，疫情初始，很多泛家居、家電企業(yè)轉(zhuǎn)型賣(mài)口罩，先不說(shuō)是否能掙錢(qián)，就算你把握住了風(fēng)口，但對(duì)企業(yè)核心業(yè)務(wù)的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)生了根本影響（抄房抄股掙了錢(qián)，作實(shí)業(yè)的動(dòng)力直線下降）

　　當(dāng)然，任何物種都有自己的生存空間，泛家居、家電行業(yè)亞健康企業(yè)，經(jīng)此一疫，提前自己出局，重新定位自己，也是不錯(cuò)的選擇�！　�

　　經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流，就需要去平衡現(xiàn)金流和利潤(rùn)率。

　　過(guò)去會(huì)選擇比較高的利潤(rùn)率才做的生意，今天可以考慮適當(dāng)降低利潤(rùn)率，盡快的產(chǎn)生收入和現(xiàn)金流是比高利潤(rùn)率更重要。

　　此外，企業(yè)要及時(shí)回收應(yīng)收賬款，在費(fèi)用上，要節(jié)省支出，如銀行貸款可否延期支付，房租是否可以減免。與員工商量可否延期發(fā)放工資，差旅費(fèi)和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是否要以縮減。也可以考慮有沒(méi)有一些可以增加預(yù)收款。

　　三、聚集業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，有所為有所不為。

　　這兩年新零售、短視頻、直播等一下子熱起來(lái)，人人均希望自己的業(yè)務(wù)板塊，借助這些風(fēng)口，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，似乎每個(gè)公司都要搞新零售，都要懂短視頻運(yùn)營(yíng)，人人都要成為主播。我想，在疫情的風(fēng)口浪尖，相信多數(shù)泛家居、家電行業(yè)同仁，都會(huì)特別關(guān)心這些問(wèn)題，因此，很有必要，就這幾點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)下。

　　新零售的流量風(fēng)口，在哪里？短視頻不靠譜？這個(gè)問(wèn)題，估計(jì)大家異口同聲的回答短視頻是一波強(qiáng)勢(shì)風(fēng)口。不過(guò)，我認(rèn)為這個(gè)回答有很大的局限性。

　　本次新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)生態(tài)的影響是非常大的。對(duì)大家居/家電/消費(fèi)品實(shí)體店影響逐漸顯現(xiàn)，2020年的銷(xiāo)售方式，有一波強(qiáng)勢(shì)風(fēng)口：

　　1. 2020直播元年，依托于直播這種方式，將衍生出無(wú)數(shù)線上流量，和誕生無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)紅。一店一網(wǎng)紅，人人都是網(wǎng)紅是常態(tài)。

　　2. 需要重度體驗(yàn)的行業(yè)，受直播的影響會(huì)比較小。這些行業(yè)，還是需要去實(shí)體店成交:比如大家電/家居建材/耐用消費(fèi)品。服務(wù)行業(yè):比如洗腳，按摩，美發(fā)等。

　　3. 由增量逐漸轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)要效益:存量客戶的復(fù)購(gòu)以及轉(zhuǎn)化、裂變，將成為新零售線下實(shí)體店的增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　4. 融合短視頻，淘寶的電商，拼多多的拼團(tuán)，以及微商的裂變，構(gòu)成多為一體的社交電商，將成為引流和裂變的重要渠道。　　

　　所以，對(duì)于泛家居、家電行業(yè)，短視頻只是流量入口的一個(gè)補(bǔ)充，而不是主要呢？純粹的短視頻平臺(tái)作為流量入口有幾個(gè)局限:

　　1. 精準(zhǔn)客戶多，但是非常散

　　2. 轉(zhuǎn)化效率很低。

　　3. 購(gòu)買(mǎi)單值低，不適合泛家居、家電行業(yè)

　　4. 短視頻領(lǐng)域，真正能夠出頭的是頭部網(wǎng)紅，大多數(shù)人還是抓取不了這波風(fēng)口�！　�

　　那么，泛家居、家電領(lǐng)域，真正有效的精準(zhǔn)蓄客引流的風(fēng)口是什么呢？它必須滿足如下幾個(gè)條件:

　　1. 精準(zhǔn)客戶群很集中

　　2. 客戶粘性很強(qiáng)。

　　3. 轉(zhuǎn)化效率很高。　　

　　所以我的結(jié)論是，短視頻+社交電商裂變+社群，才是精準(zhǔn)蓄客，建立私域流量池的風(fēng)口。為什么這么說(shuō)呢？

　�、� 短視頻可以吸引注意力，建立一個(gè)流量入口。

　　② 社交電商具有強(qiáng)粘性，和高轉(zhuǎn)化率。

　　③ 社群客戶群比較精準(zhǔn)，是自己的私域流量　　

　　四、公司的組織形態(tài)創(chuàng)新

　　疫情期間老板和員工如何順利渡過(guò)難關(guān)？

　　員工與老板的新合作模式，要開(kāi)始啟動(dòng)了！

　　現(xiàn)在很多公司還不能完全復(fù)工的情況下，如何能夠確保在遠(yuǎn)程的情況下達(dá)成公司的目標(biāo)。這就要求我們?cè)诮M織的管理思想下去做一些調(diào)整。關(guān)鍵是，整個(gè)公司的目標(biāo)上下保持一致。左右保持協(xié)同。每個(gè)個(gè)體能夠非常的清晰自己的工作的任務(wù)和目標(biāo)。這樣能夠確保哪怕不在一起辦公也能夠完成公司的整體目標(biāo)。

　　所以，很有必要嘗試甚至大力推進(jìn)，全員經(jīng)營(yíng)主體的這種思路。

　　目前對(duì)于中小公司來(lái)說(shuō)，中小公司的管理者，老板是壓力最大的人群。那怎么樣能夠把這樣的壓力分擔(dān)到整個(gè)組織當(dāng)中？那就是要形成一種全員經(jīng)營(yíng)視角的管理方式。讓每個(gè)人都會(huì)為自己的收入負(fù)責(zé)。創(chuàng)造的價(jià)值負(fù)責(zé)。也為自己的成本負(fù)責(zé)。

　　因?yàn)橐咔榈挠绊懟蛘吆暧^環(huán)境的影響，公司普遍出現(xiàn)困難，今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境肯定不容樂(lè)觀。我估計(jì)多數(shù)員工可以和公司共度難關(guān)，甚至有報(bào)導(dǎo)說(shuō)，員工借錢(qián)給企業(yè)……

　　不過(guò)員工普遍降薪是一方面，友情借助是一方面，我想背后正是一個(gè)企業(yè)做模式創(chuàng)新和和股權(quán)激勵(lì)的黃金時(shí)間點(diǎn)。

　　高明的企業(yè)，不如把給員工降薪的錢(qián)，或者，自愿出資借錢(qián)給企業(yè)的員工，轉(zhuǎn)成員工手里的股份。做一次股份制改革，讓員工入股。幫助企業(yè)渡過(guò)難關(guān)。相當(dāng)于一次以股權(quán)融資。

　　這樣做一舉兩得，一是減少了企業(yè)的人工成本。二是把員工的利益和企業(yè)的利益緊緊地捆綁在一起，成為事業(yè)的合伙人。

　　經(jīng)過(guò)股權(quán)改造和合伙的模式創(chuàng)新的企業(yè)，讓員工參與企業(yè)的持股，才真正意義上做到生死與共，榮辱與共，相濡以沫。

　　當(dāng)然，股權(quán)如何科學(xué)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，這是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是動(dòng)動(dòng)嘴就能解決了。在此不贅述。　　

　　五、尋求政策支持—近水樓臺(tái)先得月

　　以上是從公司自身的角度進(jìn)行自救的一些建議。實(shí)際上，還有一塊蛋糕，是可以爭(zhēng)取的，那應(yīng)當(dāng)是國(guó)家的專項(xiàng)救濟(jì)政策，據(jù)不完全可靠消息（但又是符合邏輯的），國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)了一系列的幫扶政策，比如：

　　1. 減免租金：對(duì)于租用國(guó)有用地、用房的，減免一到兩個(gè)月的租金。對(duì)于租用非國(guó)有企業(yè)用地用房的，政府給予延緩繳納期間的租金。按照市場(chǎng)利率給予相對(duì)應(yīng)的財(cái)政補(bǔ)貼。

　　2. 工資補(bǔ)貼：對(duì)于受疫情影響嚴(yán)重的行業(yè)或企業(yè)，如果涉及到民生的還繼續(xù)開(kāi)工的，給予一定比例的人員工資補(bǔ)貼。

　　3. 社保公積金：對(duì)社保公積金比例予以調(diào)整和降低，以及延遲繳納等政策。

　　4. 稅收補(bǔ)貼：給予受疫情影響的企業(yè)，給予稅收上的補(bǔ)貼或減免。

　　5. 銀行貸款：對(duì)于受疫情影響的企業(yè)，給予定向，政府貼息的貸款。

　　6. 培訓(xùn)補(bǔ)貼：對(duì)中小企業(yè)在停工期間組織職工參加各類線上職業(yè)培訓(xùn)的。納入地方教育附加專項(xiàng)資金補(bǔ)貼，按實(shí)際培訓(xùn)費(fèi)用給予補(bǔ)貼。

　　7. 用工政策：針對(duì)疫情期間的用工 ，給予企業(yè)一定靈活性，比如對(duì)于靈活用工等做法給予更多政策上支持。　　

　　各位讀此文章的老板們，有必要保持清晰的頭腦，敏銳的嗅覺(jué)，快速的反應(yīng)，及時(shí)抓取這些政策為我所用，國(guó)家的政策，理論上講應(yīng)當(dāng)“雨露均沾”，但在實(shí)際操作的時(shí)候，必然是先下手為強(qiáng)，先到先得，愛(ài)哭的孩子有奶吃。所謂“近水樓臺(tái)先得月，向陽(yáng)花木早逢春”，就是這個(gè)意思。聰明的老板，你懂的�！　�

　　中國(guó)人說(shuō)危機(jī)有兩層含義，一是危險(xiǎn)，二是機(jī)會(huì)。本次危機(jī)蘊(yùn)含著新一輪的洗牌，但也蘊(yùn)含著新一輪巨大的商機(jī)，對(duì)于每一個(gè)中小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，我們需要做的是客觀認(rèn)識(shí)，充滿信心，積極應(yīng)對(duì)，戰(zhàn)略上藐視，策略上重視，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)勢(shì)，如此，必定迎來(lái)危機(jī)后的轉(zhuǎn)機(jī)。因?yàn)椋?yáng)光總在風(fēng)雨后，天道輪回，沒(méi)有一個(gè)冬天不會(huì)過(guò)去，也沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。

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